Über Grenzen

Warum Unternehmen expandieren

Christina Busch Christina Busch

Bei der Frage ob ein Unternehmen ins Ausland expandieren soll, werden mehr Firmen von der "fear of missing out" (FOMO), also der „Angst etwas zu verpassen“ motiviert, als von dem Wunsch, Wachstum zu generieren. So lautet das Fazit einer aktuellen Studie des von Grant Thornton herausgegebenen International Business Report (IBR).

Die Befragung von über 2.500 leitenden Angestellten weltweit belegt, dass es bei Managern zu 20% eher wahrscheinlich ist, sich für eine Expansion zu entscheiden, wenn sie mit einem Negativszenario konfrontiert werden als wenn ihnen der gleiche Sachverhalt in einem positiven Licht vorgestellt wird.

Untermauert werden diese Ergebnisse auch durch die Tatsache, dass mehr als ein Viertel aller Unternehmen weltweit als Kriterium für eine Expansionsentscheidung den Wunsch angeben, mit dem Wettbewerb Schritt zu halten. Mit der Anwendung von verhaltenswissenschaftlichen Techniken werden einige der psychologischen Faktoren aufgezeigt, welche die Entscheidung für eine Expansion beeinflussen können. Die Studie zeigt auch bedeutende regionale Unterschiede auf. Diese „Angst, etwas zu verpassen“ ist in den entwickelten Märkten einschließlich der USA und Westeuropa am stärksten ausgeprägt, wobei Negativszenarien mehr als fünf-mal so viel Wirkung haben, als in Schwellenländern wie China und Brasilien.

StB Christina Busch, Expertin für internationales Steuerrecht bei Warth & Klein Grant Thornton: “Aus der Verhaltenswissenschaft wissen wir, dass wir dazu tendieren, einen höheren Wert auf Verlust als auf einen Gewinn in gleicher Höhe zu legen. Dies gilt laut unserer Erhebung auch für Manager. Die Tatsache, dass Geschäftsführer und Vorstände stärker auf negative Formulierungen reagieren, deutet darauf hin, dass die unternehmerische „Angst, etwas zu verpassen“ einen wesentlichen Einfluss auf Wirtschaftsentscheidungen darstellen kann. Die noch größere Wirkung in den entwickelten Märkten belegt, dass Unternehmen eher der „First Mover Advantage“ bewusst ist oder sie sich vielleicht eher darauf fokussieren, Marktanteile zu behalten als zu expandieren."

Christina Busch: „Die Forschungsergebnisse haben wichtige Auswirkungen sowohl für Regierungen mit Interessen, um den Außenhandel zu steigern, als auch für Berater. Dabei ist es wichtig, den Geschäftsinstinkt nicht negativ zu beeinflussen, da er für Wachstum entscheidend ist. Stattdessen müssen wir mit Unternehmen und ihren Entscheidungsträgern zusammenarbeiten und ihnen helfen, sich diesen Instinkt zunutze zu machen und die richtigen Entscheidungen zu treffen, indem wir adäquate Alternativen aufzeigen und in der richtigen Art und Weise formulieren.“

Manager vertrauen auf Bauchgefühl

Dennoch zeigt die Studie: Mehr als die Hälfte der Befragten räumen ein, dass sie bei der Auswahl eines Auslandsmarkts auf ihr Bauchgefühl vertraut haben. Dies war der wichtigste Faktor bei der Expansionsentscheidung, gefolgt vom Zugang zu einem Schlüsselmarkt (49%) und der Nähe zum Kunden (41%).

Christina Busch: “Bei der geschäftlichen Entscheidungsfindung müssen zahlreiche Variablen berücksichtigt werden. Verantwortliche in den Unternehmen werden täglich mit einem immensen Durchführungsrisiko konfrontiert, welches neben einer schnellen Entscheidung zugleich auch Urteilsvermögen und Präzision verlangt. Während ihrer beruflichen Laufbahnen haben sich Manager ein Gespür für Wachstum angeeignet und es ist genau diese Erfahrung, welche sie befähigt, schnelle Entscheidungen zu treffen und gleichzeitig alle anderen wichtigen Faktoren in den Entscheidungsprozess einfließen zu lassen."

Es ist wichtig zu betonen, dass diese über Jahre hinweg angeeigneten instinktiven Denk- bzw. Verhaltensarten an sich weder falsch noch schlecht sind. Gerade, wenn es auf eine schnelle und effiziente Entscheidung ankommt, sind sie oft extrem hilfreich, sie können aber auch zu irrationalen Entscheidungen führen. Unsere Forschungsergebnisse machen auch klar, dass präzise Begründungen für diese Entscheidungen oft verborgen bleiben können, sogar für diejenigen, die sie selbst treffen. Manager, die ins Ausland expandieren wollen, stehen vor der Herausforderung zu entscheiden, wann sie es im Alleingang versuchen sollen und wann Rat bei Experten gefragt ist.