Steigern Sie Effektivität und Effizienz Ihrer Vertriebsaktivitäten

Marketing und Vertrieb spielen bei der Planung und Umsetzung von Wachstums- und Ertragssteigerungsstrategien eine Schlüsselrolle. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, ist es nicht mehr ausreichend, allein auf etablierte Produkte und effiziente Wertschöpfung in der Fertigung zu setzen. In Zeiten des digitalen Wandels sehen sich daher viele Unternehmen mit neuen Herausforderungen konfrontiert, wenn es darum geht, die Marktbearbeitung zu intensivieren und den zunehmenden Erwartungen der Kunden zu entsprechen.

Stellt ein Unternehmen die Vertriebsfunktion und die Absatzstrategie auf den Prüfstand, gilt es eine Vielzahl von Fragen zu beantworten:

Ansprechpartner Dr. Hans Peter Döhmen
  • Welche Ziele soll der Vertrieb über welche Vertriebskanäle erreichen?
  • Welche Ziele ergeben sich in Bezug auf Ertrag, Marktanteil und Gewinnspanne?
  • Wie lassen sich die Umsätze durch Coss-Selling steigern?
  • Passen Vertriebsstruktur und Organisation noch zur aktuellen Marktsituation?
  • Wie lassen sich neue Kunden gewinnen und Bestandskunden binden?
  • Wie lassen sich im Vertriebsansatz Marktveränderungen seitens der Kunden und des Wettbewerbs optimal berücksichtigen?
  • Sind die Marketing- und Vertriebsprozesse angemessen miteinander integriert? 
  • Wie lassen sich die Vertriebskosten verringern ohne die Vertriebsproduktivität zu mindern?
  • Ist das vorhandene CRM-System für die aktuellen Anforderungen geeignet?

Mit einer traditionellen Herangehensweise können Unternehmen und deren Vertriebsorganisationen diese Fragestellungen nicht mehr bewältigen. Um die vielfältigen Chancen bestmöglich zu nutzen, die aus den dynamischen Veränderungen in den globalen Märkten resultieren, bei denen neue Geschäftsmodelle und Servicekonzepte erwachsen, werden viele Unternehmen ihre Ausrichtung, Aufstellung und die Prozesse in Marketing und Vertrieb grundlegend überdenken müssen. Im Rahmen unserer Vertriebsprojekte identifizieren wir systematisch Bereiche, in denen konkrete Maßnahmen schnell und effektiv wirken können.

Wir beraten, unterstützen und begleiten Sie bei der Steigerung von Effektivität und Effizienz Ihrer Vertriebsaktivitäten.

Gestützt auf unser tiefgreifendes Branchen-, Fach- und Technologie-Know-how können wir in Projekten zur Verbesserung von Ausrichtung, Aufstellung und Prozessen im Vertriebsbereich jeweils auch die Auswirkungen auf vorgelagerte Wertschöpfungsstufen in der erforderlichen Tiefe berücksichtigen.

Dieser ganzheitliche Betrachtungs- und Beratungsansatz erlaubt es uns, jeweils diejenigen Stellhebel im Vertrieb herauszugreifen, die für das betreffende Unternehmen den größten Nutzen generieren. Das können grundlegende strategische Stellhebel sein wie die Überprüfung des Geschäftsmodells und der Marktstrategie, die Marktsegmentierung und Kundenklassifizierung, konkrete Projekte zum Business Development und zur Umsatzsteigerung.

Auf Basis einer Bestandsaufnahme optimieren wir die Vertriebseffizienz und -steuerung mit einem Maßnahmen-Mix, der in Bezug auf die Projektinvestition einen nachweisbaren Nutzen bringt.

Die vertriebsrelevanten Prozesse sind je nach Branche sehr unterschiedlich und betreffen fallweise große Teile der Organisation. Sie umfassen damit Tätigkeiten im Innen- und Außendienst, aber auch im Produktmanagement, der Produktion, der IT und der Logistik. Allen Branchen gemeinsam ist die Tatsache, dass durch eine systematische Analyse der Abläufe und Optimierung der Prozesse sowohl Vertriebserfolg und Kundenzufriedenheit erhöht als auch Kosten reduziert werden können. Zur Aufnahme und Bewertung der existierenden Prozesse nutzen wir eine Vielzahl von Tools und Methoden, wie zum Beispiel Aktivitätsanalysen, Vertriebs- und Kundenbefragungen oder Won-/Lost-Orderanalysen.

Gleichermaßen helfen wir Ihnen konkrete Verbesserungen innerhalb der Organisation erfolgreich einzuführen und umzusetzen. Die Themenbereiche sind sehr vielfältig und erstrecken sich von der Vertriebs-Reorganisation, über Optimierungen im Vertriebsprozess, das operative Vertriebsmanagement oder in der Vertriebsplanung und -steuerung. Zentral für den Erfolg von Projekten ist eine rechtzeitige Einbindung der Vertriebsorganisation. Dabei greifen wir auf bewährte Ansätze und Methoden, die auch qualitative Vertriebsthemen messbar und steuerbar machen, zurück.

Unsere Beratung zielt darauf ab, Ihr Unternehmen am Markt besser zu positionieren und Ihnen zu einer nachhaltigen Kunden- und Auftrags-Gewinnung zu verhelfen.

Gemeinsam mit Ihnen identifizieren wir die vertrieblichen Optimierungsmöglichkeiten und entwickeln markt- und wettbewerbsorientierte Konzepte zur Steigerung Ihrer vertrieblichen Leistungsfähigkeit. Unser Ansatz kombiniert gezielte Datenanalyse, System-Auditierung, Business-Process-Review und gezielte Verbesserungsaktivitäten des Vertriebs und des Vertriebsmanagements:

  • Analyse und Überprüfung der Marketing- und Vertriebsstrategie, basierend auf bestehendem Kunden- und Marktverständnis
  • Analyse der Markt- und Kundenstrukturen und Einschätzung der zukünftigen Nachfragemärkte
  • Verbesserung des Marktauftritts und Neu-Positionierung
  • Aufbau und Integration von Vertriebspartnern
  • Bewertung der Vertriebs-/Verkaufsorganisation (Außendienst, Logistik etc.)
  • Neugestaltung der Prozesse und Strukturen zur Erhöhung der Schlagkraft
  • Compliance Management und Regelkonformitätsprüfung
  • Einführung von Vertriebscontrolling zur Steuerung
  • Beratung und Begleitung bei der Einführung von Digital Marketing, Sales Force Effectiveness, Back-Office Efficiency und Key Account Management-Ansätzen
  • Digitale und physische Service Transformation
  • Überprüfung von CRM-Strategien, Prozessen und IT-Systemen zur Kundengewinnung und –bindung
  • Digitale Vertriebs- und Service-Lösungen (Physical Service Transformation)
  • Optimierung der Vertriebsauslastung und Vertriebssteuerung
  • Qualifikation und Qualifizierung der Vertriebsorganisation
  • Definition von erfolgskritischen branchen- und unternehmensspezifischen Vertriebs-Kennzahlen (Key Performance Indicators – KPIs).
  • Überprüfung des Preismanagements und Definition von Preisstrategien
  • Überprüfung (Fit/Gap Analyse) der eingesetzten IT Systeme und Richtlinien
  • Implementierung angemessener Systeme für Kampagnenmanagement, Leadgenerierung und Kundenentwicklungsplanung, Controlling- und Steuerungsmechanismen
  • Projektierung und Leitung von Initiativen zur Verbesserung der Vertriebseffizienz und -effektivität